Почему я не зарабатываю 2 часть

ПСИХОЛОГИЯ НЕПРОДАЖИ. 1.НЕСПОСОБНОСТЬ ОТДЕЛИТЬ СЕБЯ ОТ ТОВАРА (УСЛУГИ)

Когда мы верим, любим, гордимся услугой или товаром, что разработан нашей командой, а может быть даже нами лично, продавать вроде легче: никого не надо обманывать, быть искренними с покупателями приятно.

Но есть и подвох: продажа становится крайне сложной, если мы не отделяем себя от продукта, если личность, что всегда шире, чем то, что мы продаем, в нашем восприятии слита с товаром. Но вы ведь не только специалист, правда? Есть то, что я предлагаю, а есть Я, как совокупность много чего еще.

В том, что я предлагаю, есть часть моих способностей, идей, мыслей. Там есть мое время, мои компетенции, экспертиза, возможно чувства. Но это не вся я. Если я не способна отделить одно от другого, то получается я, продавая, предлагаю вам ВСЮ СЕБЯ. Всю без остатка. Не терапевтическую группу предлагаю, не тренинг, не час терапии, не свои размышления в тг, а вот прям Вику и продаю.

Не сложно догадаться, что отказ в этом случае я тоже восприму генерализованно: я не нужна, меня отвергают ВСЮ – как человека, как личность. Если клиент ушел, если не купили тренинг или мой продукт не понравился – это не понравилась Я, и я вся полностью отвержена. Меня не любят, я не нужна.

Страх быть ненужным – один из самых сильных. Сливаясь с продуктом, мы неизбежно становимся его потенциальной жертвой, а продажа становится крайне болезненным процессом.

И даже если 100 раз у вас купили, а на 101 отказали, этот единичный отказ неоспоримо бьет по самооценке, по личностной ценности, магически перевешивая весь предыдущий позитивный опыт. И тогда страшно и сложно предлагать, ведь в продаже скрыта угроза унижения и отвержения, после которого придется еще долго восстанавливаться.

Подобное слияние мешает не только продаже, но и разработке продукта. Мы будем нечувствительны к обратной связи, будем защищать свое «детище» как самих себя (ведь это мы и есть).
Оно мешает рекламе. Ведь получается я предлагаю себя. Не уроки английского, не шапки, которые вяжу, не услуги грузоперевозки, не консультации, а себя. Значит покупатель должен меня полностью принять: всего человека, со всеми плюсами и минусами. Где ж мне неидеальной найти такого, кто закроет глаза на мои изъяны? (тут же встает проблема “справедливой” цены).

Если вы заметили за собой тенденцию тотального слияния с собственной услугой, вот что можно сделать.

КАК РАЗДЕЛИТЬ СЕБЯ И ПРОДУКТ (УСЛУГУ)

  1. Провести когнитивную работу, в которой усилием интеллекта придется развести эти две составляющие.

Продукт: описать его параметры, критерии, какие ваши качества в нем задействованы.

Вы: Где еще кроме как в товаре проявляются указанные выше качества. Какие иные роли, кроме как создатель (разработчик, реализатор) услуги, товара. Иные качества. Заметить, как много есть устойчивых качеств и навыков вашей личности, что никак не связаны с продажей. Например, если сегодня я не продала свою программу, я не перестаю быть хорошим психотерапевтом. Мои качества: эмпатия, умение анализировать информацию, знания о разных состояниях и техниках работы с ними не стали хуже, как никуда не делась моя способность смеяться, садиться на шпагат, петь дурным голосом в душе или любить близких. Не совершивший у меня покупку человек не взял лишь часть из того, что потенциально у меня есть.

  1. Можно поиграть с визуальными образами.
  • Представить себе продукт или услугу в символическом виде: коробочка, конверт, иконка приложения, проч. Можно даже взять предмет, который символизирует вашу услугу.
  • Мысленно или наглядно проделать с символом следующее: расположить его на некотором расстоянии от себя. Сказать: «я с ним связан, но я не (название товара, услуги)». Посмотреть, какие возникают чувства, как реагирует тело

. • Поисследовать комфортное расстояние. Что меняется, когда символ вашего продукта чуть дальше или ближе? Что вы можете сказать о нем, если он чуть дальше? Как вы можете о нем рассказать и продавать его, если он не встроен в вас, а находится на расстоянии? Что еще вы замечаете, глядя на свое предложение со стороны? Возможно, меняется его цена? Описание? Что-то еще?

Отзывы

Все отзывы