Психология принятия решения о покупке

Буду понемногу отвечать на ваши вопросы о продажах. Заметим, там тоже одна сплошная психология. Психология принятия решения и влияния. Поехали!

Вопрос: Как описать ЦА (целевую аудиторию) не по слоям формальных категорий, а по болевым точкам и обьему внимания (на принятие решения «гляну/не гляну», «куплю/не куплю»)

Ответ

Болевые точки и объем внимания – два разных, хотя и взаимосвязанных критерия.

🔥БОЛЕВЫЕ ТОЧКИ

Если продукт уже есть, то он ведь и создавался под определенную боль (потребность) не так ли?

И тогда, чтобы структурировать боли потенциальной целевой аудитории мы можем прописать на каждую из характеристик продукта соответствующую потребность покупателя. И дальше искать людей именно с такой болью.

Например, я решила провести вебинар. Его характеристики – это не только содержание (по нему конечно будет определяться ЦА, но не только), тк есть еще и время (выходной день), место (онлайн),  продолжительность (1 час). И для каждой из характеристик будет какая-то покупательская проблема: занятость в будние дни, невозможность приехать очно в выходной, невозможность потратить много времени.  Итого: я предлагаю вебинар для работающих, ценящих свое свободное время людей.

То есть мы будем искать боли исходя из того, что «вшито» в продукт (если он уже есть).

Можно (и обычно так и делают при создании новых продуктов) пойти от обратного.

1️⃣Первый шаг  – подумать о том, с какого рода аудиторией вы хотите работать. Например, я понимаю, что мне интересно работать с людьми зрелыми, среднего возраста и старше. 

2️⃣Второй – понять, а что им надо. То есть я исследую, а что больше всего тревожит людей зрелых, с какими вызовами они сталкиваются и как они это сейчас решают. Почему текущее решение не работает.

И тогда из этого создаю продукт, а моя ЦА была описана через боли еще ДО создания продукта.

Итого: у нас под каждый продукт будут прописаны специфические «боли». 

🔥ОБЪЕМ ВНИМАНИЯ К ПРОДУКТУ

Дальше можно смотреть, а до какой степени эта «боль» признана самим клиентом?  То есть на какой фазе с точки зрения принятия решения он находится. Этим будет определяться вторая составляющая – объем внимания к тому, что вы предлагаете и этим же будут определятся способы влияния на клиента. 

Потому, что если он на фазе, когда потребность толком не признана, то он не только не ищет решения, но даже, возможно, не знает и не хочет знать, что какие-то «решения» существуют. 

Ну, например, если человек никогда не был в созависимых отношениях, или он в них, но пока что считает, что так и должно быть, что это и есть настоящая любовь, статьи о том, как освободиться от созависимости не привлекут его внимания. В лучшем случае мы можем заинтересовать его таким явлением. Он может ознакомится, но не более.

Чтобы захотеть получить решение, например, вебинар по определению  собственных границ или наращиванию внутренней опоры, он должен пройти долгий путь, когда его внимание к теме созависимости растет от состояния «нет проблемы» до состояния «мне нужно решение».

По теме влияния на клиента можно посмотреть концепцию «лестница Ханта» (маркетинговый инструмент)

По навыкам, необходимым продавцу в непосредственном контакте при развитии потребностей смотрите технологию СПИН.