Понять другого за 3 секунды

Лет 15 примерно я руководила представительством английской компании, которая занималась обучением в области переговоров, стратегий и прочих важных бизнес-компетенций. Обучали мы всяким измеримым навыкам. Потому что измеримость позволяет объективно оценивать изменения. Все что измеряемо – управляемо, а мы ведь не хотим просто так жечь деньги заказчиков, правда?
Поэтому продавали мы исключительно «измеряемое», чтобы покупатели наши могли отслеживать прогресс участников обучения.

Но кое чего не хватало. Дело в том, что занимались мы в основном поведением вербальным и всяким планированием, стратегиями. Так наблюдения за сотнями успешных переговорщиков (теми, кто регулярно достигал прогресса в сделках, и кто оценивался обеими сторонами как успешные) позволило подсчитать частоту применения того или иного типа высказований и сравнить с частотой использования теми, кто успеха не достигал.

Выяснилось, например, что успешные чаще берут на себя инициативу по подведению промежуточных итогов. Это поведение – проявление силы. Это также возможность фиксировать в точке, которая чуть более выгодна тебе. Ну и часто именно подведение промежуточных итогов позволяет выйти из переговорного тупика.

Или известно, что успешные иначе планируют: все параметры у них между собой связаны. «При цене 100 руб мы готовы на сроки поставки от недели до двух, а при цене 95, не больше недели, а если придется снижать цену до 90, то тогда полная предоплата» — примерно так они готовятся и так торгуются. Менее успешные переговорщики планируют отдельные параметры примерно так: цена 100, срок поставки неделя. Предоплата 50%.

Подобных поведенческих наблюдений — сотни. Они, безусловно, ценны и действительно влияют на переговорный процесс. А вот чего мы сознательно избегали в нашем обучении, так это невербальных навыков. То есть на входе предупреждали: невербалика важна, но мы ею заниматься не будем. Слишком сложно контролировать, а значит тяжело, дорого и долго менять. У нас тут с вами три дня, оставим же невербалику шпионам и прирожденным актерам. С точки зрения инвестиций в обучение очень логично. С точки зрения влияния– крайне недальновидно.

Потому что, если человек трясется, как желе на холоде или посылает иные сигналы неуверенности, его подготовка разлетится как гравий под ногами, а с него самого более уверенные коллеги снимут шкуру и скормят в корпоративном зоопарке енотам. А мы считываем друг друга даже не за минуту. За 3 мили-секунды! То есть ты рта не успел раскрыть, а про тебя уже все поняли. Немного даже обидно.

Но, увы, за несколько секунд мы составляем о человеке мнение такое же точное, как и за несколько часов наблюдений. То есть не ошибаемся в 75% случаев независимо от длительности экспозиции.

На эту тему было немало экспериментов. Так, люди заглядывали в кабинет, где шел урок. Буквально открывали и закрывали дверь. И потом говорили о том, какой учитель – эмпатичный или нет, внимательный, заинтересованный, любят ли его дети и проч. И мнение тех, кто видел учителя несколько секунд, не отличалось от мнения тех, кто наблюдал его в течение нескольких часов!

И дело не в интуиции, а в том, что телесные сигналы работают во всех сферах больше, чем нам бы хотелось. Они сильнее тысячи слов просто потому, что мы овладели речью недавно, а до этого были вынуждены делать выводы об окружающих отнюдь не на основании их блистательной аргументации. Все же, кто плохо осваивал науку невербального считывания окружающих, гены свои нам, как не трудно догадаться, не передали. Кивок головы, легкое касание области шеи, микро-движение в области губ – все имеет значение. И есть профессии, в которых мы вынужденно отращиваем способность доверять своему ощущению от человека.

Для психотерапевта ощущение в контакте — один из самых важных инструментов, но в основном неосознанный. Тем интереснее послушать профессионала, который раскладывает то, что мы в обыденности могли бы назвать «интуицией» на составляющие. Вот вам ссылочка на интервью, если хотите узнать больше. https://youtu.be/ZuiIvevLg40?si=EcRCjoiC81ae_UYg