Как понять, что маркетолог «не але»

С некоторых пор меня атакуют «специалисты» по продвижению.  Большинство из них хочется отправить учиться базовым навыкам коммуникации я уж не говорю о продажах или не дай бог маркетинге.  Давайте расскажу, как можно быстро понять смыслит человек хоть что-нибудь в рекламе.  

Итак, что нам, экспертам, которые пытаются зарабатывать своими знаниями и навыками, предлагают рекламщики? Они предлагают нам пригнать людей, заинтересованных в наших услугах, нашу так называемую ЦА (целевую аудиторию). Некоторые идут чуть дальше и предлагают организовать процесс продажи. То есть говорят: я тебе, дорогой эксперт, не только людей приведу, но еще все так оформлю, воронку сделаю будешь деньги грести лопатой. Верить или нет, как понять?  
 Предлагаю опираться на следующие критерии:

1. Настоящий маркетолог либо уже понимает вашу ЦА, либо умеет вас расспросить так, чтобы ее определить. 

2. Как и в любой другой сфере обещание сделать дешево, быстро и качественно должно нас насторожить. Если я продаю сложный, недешевый продукт (а я считаю психотерапию и группы продуктом непростым, во всяком случае те, что я веду требуют некоторой когнитивной и эмоциональной зрелости) то у меня не может быть дешевой аудитории по определению.   

3. Маркетолог и специалист по продажам понимает, как человек (компания) принимает решение о покупке, какие есть в этом процессе психологические стадии и этапы.

4. Знает, как на каждом из этапов организовать процесс влияния на покупателя.

 

Расскажу на примере моей реальной переписки. Пишет в личку девушка, предлагая прогревы, рекламу и целевых подписчиков  при минимальном бюджете.  

На мой вопрос кто же моя ЦА ответ: «Люди, которые хотят побороть зависимость, или поднять самооценку, ну или разобраться в себе».  Если вы хотя бы раз сталкивались с маркетологом, у которого есть в базе образование, или смотрели хотя бы один ролик по маркетингу или сами профессионально делали рекламу, вы поймете: данный ответ не описывает целевую аудиторию.

ЦА – это возраст, социальный статус, средний чек, образование и еще масса всего. Лишь небольшая часть описания ЦА — это ее потребности. А под те потребности, что назвала девушка, подходит примерно все и никто. И это не позволит настроить рекламу под мою задачу. В принципе на этом этапе «специалиста» можно было бы уже отсеять. Но мне стало любопытно, и я спросила: «Это все, что вы можете сказать про ЦА?» 

-Да, для остального надо делать анализ – был мне ответ.

Справедливый, не признаться, если бы ДО него уже не было обещания нагнать ЦА за смешную сумму.  

Я: «Как же вы можете обещать мне ЦА за конкретные деньги, если вы не делали ее анализ?» 

В скобках заметим, что, если почитать внимательно тексты и комментарии примерную ЦА мою можно понять, также в скобках заметим, что я знаю, сколько стоит привлечение одного человека моей ЦА и оно не соответствует заявленной девушкой сумме. 

Д: «Если все делать грамотно, то я имею право обещать!» 

 

И это, конечно, коммуникативный провал. Если человек начинает в первом же контакте качать права, что будет дальше?

Вообще убежденность без знания это, обычно, катастрофа.

В итоге я пишу «специалисту», что его понимание моего продукта и ЦА мне не подходит, поспешные обещания без предварительного анализа выглядят ненадежно, но благодарю за попытку.  

Ответ: «Вы даже не попытались меня понять!»  Девушка обиделась, что я (потенциальный заказчик) не сделала попытки понять продавца (которого, заметим, никак к себе в личку не звала)

То есть в ее голове роли наши перепутаны, и с такой предустановкой идти в продажи не стоит. Лучше бы в терапию или, как уже было замечено, учиться.  

 

Итого, что мы имеем по критериям?  

🔥Нет понимания ЦА и есть необоснованные обещания потратить мой бюджет на рекламу эффективно 

🔥Нет понимания процесса принятия решения клиентом и задач продавца на каждом из этапов.

🔥Отсюда неэффективные способы влияния на клиента – давление, обида, манипуляции цифрами. Плохие коммуникационные навыки.  

 

Я больше 15 лет преподавала западные технологии В2В продаж. Коммуникации, переговорные навыки и все, что с этим связано. Давайте устроим недельку вопросов по теме, если хотите. Я  с удовольствием выну эту шашку из ножен. Нет сил временами терпеть, ну ей-богу

 

 

 

 

 

Отзывы

Все отзывы